第二百四十二章:批发商,中小型经销网络
这个方案,虽然老套,但胜在思路清晰。 林岭东还是感到满意的。 在未来的10年当中,批发商,和中小型经销网络,占据了家电销售的半壁江山,柜台明亮,门庭广阔的大型商场,对工薪和底层家庭不太友好,包里掏不出两个钱的人,会本能的抗拒这种大型卖场。 一个是自卑害怕,另一个,会本能的认为这种商场一定很贵。 反而是街边的一个小门面,小铺面,装修得破破烂烂,价格卖得贼高还用组装机,翻新机来忽悠顾客,还能获得底层消费者的青睐。 尤其是乡镇地区,下沉渠道,这一批低成本的家电零售商,反而赚了不少钱。 先走批发,等销量起来了,再转三级代理。 这也是常规的cao作流程。 而三级分销,中间的环节太多了,中间商层层加价,势必会影响到成交价格,导致产品的出厂价高出太多,卖出天价,这样搞下去就麻烦了,就如一匹脱缰的野马,厂家对产品,失去价格方面的掌控能力。 2000块的产品,能卖出3000块,4000块,甚至5000块。 当市场竞争激烈时,出现一个强力的竞争对手,产品就会完蛋。 地方上的小型经销商,可不会管你这么多。 产品不好卖了,他会骂骂咧咧,当机立断的抛弃掉这个产品,跟个婊子一样投进另一个厂的怀抱。 发展起来了,代理是肯定要砍的。 转加盟店。 加盟的精髓在于控制,控制加盟店的销售方式,成交价格,帮他做人员培训,固定装修风格,这种发展方式极其快速,产品知名度起来了,一两年时间就能将门店铺向全国。 到最后一步,资金足够就自己开品牌直营店,精简加盟店,将面积不够,销量不够,看不顺眼的加盟店一刀砍掉,精简门店结构。 从出产到销售终端,始终牢牢的掌握在自己手中,今天决定降个价,一个电话,在1个小时之内,政策就能够下放执行,才不会被对方的价格战轻易打垮。 整个健全的销售网络,就这么铺开了。 当然,品牌的事情林岭东并不算懂,这里面涉及到很多东西,很多学问,可这些最为基本的东西,他还是很清楚的。 结合刘定新所说的,脑海里已经有了发展方案。 第一步,先和郑百文做两年,把市场做热,销量提高,避开产品的推广期,避免投入太多的精力,这些吃力不讨好的事情,可以丢给别人去做,广東的厂家,原厂家万燕,也会积极的投身宣传。 vcd93年面世,可真正火起来,是96和97年的事情了。 需要充分的时间,这是一个长线产品。 不仅是vcd机器,国内的盗版光碟,也有一个发展的过程,当初松下和sony等曰本家电巨头,通通不看好vcd市场,认为受限于影视版权,电影不可能轻易的走进家庭。 谁知道呢? 内地这边,根本就没考虑过版权,逮着光碟就疯狂copy,短短一两年时间,盗版光碟泛滥到垃圾桶都能捡出几张,光碟租赁店更是遍布全国。 值得一提的是,万燕的姜大老板也是够拼的,他为了光碟版权,花了两千多万和港岛的11家影视公司购买版权。 友商的发力,也能起到很好的推波助澜作用。 他只需要坐享其成。 等产品的认知度起来了,第二步,上电视广告,再转批发和三级代理,这两个是可以同时进行的。 严格执行这一套计划,加上创新能力,花个10年时间做出一个驰名商标,林岭东还是很有信心的。 一两分钟,林岭东就已经想通关节,思路被打开了,心情也挺不错的。 “可以,这一套我也认可,还有另一套呢?”林岭东问。 眼看又被认可,刘定新赶紧又说。 “另外一套,我将他命名为银河计划,放弃传统的经销渠道,郑百文,批发商,中小型经销网络都可以全部放弃,不需要开店,也不需要太多宣传,在每个市级单位做好仓储配送就可以了,金字塔形的利润结构,工厂直销,发展代理人制度,给我两三年的时间,我有充分的把握发展出10万代理人。” 说到这个,刘定新眼里闪出莫名的光彩,眼巴巴的望着林岭东,却不肯往下说了。 “然后呢?”林岭东问。 “然后,国外有个公司叫安利,你知道吗?” 林岭东眉头跳了一下,憋了半天,还以为放个什么大招,结果蹦出个安利,这个是真把他恶心到了。 “no,这个绝对不行,不纳入考虑范围。” 刘定新很失望的样子:“是不是意识太超前了?” 林岭东脸皮垮了下来:“你要我说几次?” 刘定新这才老实了,装模作样的翻着资料,可紧锁的眉头出卖了他,又一副郁郁不得志的样子。 林岭东脸色也不对劲了。 这个人,能力不错,可心态有很大问题,不能重用,得找个人拴住他。 总有那么些人,有老路不走,喜欢去钻研一些旁门左道,没钱搞渠道,就开启无赖式推销,裂变式营销,病毒式传播,搞到最后几乎有一个算一个,全都变成老鼠会了,甚至连产品都没有,也能发展得风生水起。 这个年代,有很多人文化层次低,见识少,苦苦挣扎没有希望。 只需要稍微打打鸡血,画个大饼,可以让他们睡地板,吃咸菜,每天16个小时以上的工作量也义无反顾。 关键,这东西现在和保健品一样,甚嚣尘上,被吹捧为新型的商业奇迹,随便搞一个减肥药也能拉出一支万人代理队伍。 将这玩意儿叫做直销,和房地产,广告,股票基金联系起来,美其名曰为六大暴富行业。 这个家伙,该不会已经被洗脑了吧? “怎么,你不高兴?”林岭东冷着脸问。 这家伙,还晒上脸了,埋下头,抽了抽鼻涕,揉了揉眼眶,双手插进头发狠狠的揉了揉。 “我有什么资格不高兴,我就是个打工仔,你说怎么做就怎么做咯。” 林岭东眉头一竖:“搞半天,你的目的就是这个,你真正想说的就是这个吧?” 结果,草蛋的来了。 刘定新憋了一会儿,居然问道:“你为什么不相信我呢?直销是一种新型的销售方式,可以在短时间内铺开整个销售网络,付出很低的成本就可以办到的事,为什么不愿意尝试一下?”