第二百四十一章:三管齐下的经销网络
第二天一早,搭乘航班直飞哈尔滨。 于早上9点到站。 刚下飞机,便感觉天空格外的高,云层很清晰,黑河他到处去过很多次,可哈尔滨还是第一次来,对这座城市的印象,也仅限于寒冷而已。 这边紧靠西伯利亚,又挨着蒙古大草原,寒流长驱直入没什么遮挡,导致气温很低。 据说,比北极还低! 现在是8月份,正是一年当中最热的时候,可林岭东却丝毫没感觉到热,反而挺凉爽,耳边总有微微的风声。 航站外,钟楼和石质建筑,还保留着沙俄时期的种种痕迹,满满的异域风情,要不是眼前清一色的黄皮肤,会令人产生错觉,不论是气温还是建筑,更偏向欧洲多一些。 感觉还是挺不错的。 “你好林总,这么快就过来了。” 航站楼外,刘定新租了辆大奔,迎接到林岭东3人。 “不早了,你这边搞得怎么样了?”林岭东坐进后排便问。 刘定新回道:“一切顺利,商标已经抢注了,办公室的地址还在考察当中,又新招了几个人在做市场调查,还是挺令人振奋的,这边的内销渠道十分健全,消费能力非常强劲,我们的产品选择东北发展,一定会大获成功的,我有充分的信心。” 林岭东点头道:“我也有,渠道方面呢,你调查清楚了么?” “基本上清楚了。” 刘定新显然是早有准备,将一份打印纸拿了出来,林岭赶紧打住:“用说的吧,随便聊聊就行,字眼太多了看着头疼。” “好的,那我简单的介绍一下。” 将文件握在膝盖上,刘定新想了一番便说道。 “可行的,有四种零售渠道。” “第一个当然是郑百文,他在哈尔滨拥有两座直营大卖场,一个在西大直街电器市场,一个在外道口家电市场,两座合起来总共有3400平的销售面积,渠道商基本覆盖黑龙江所有的国有百货,总数可能超过100家小型卖场,家电的价格较低,口碑也很好,交给他们销售,能够快速的铺开销路。” “可弊端也很大。” “他们只接受独家代理协议,供货的利润较低,平均不到10个点,压款也很厉害,跟他们合作必须要准备大量的流动资金。” 林岭东微微点头:“继续说。” 刘定新又道:“这里我需要介绍一下,郑百文的区域分销渠道,这家公司的前身是个国营企业,郑州百货公司,和郑州的钟表文化用品公司合并而成,于87年改组,率先转变为家电卖场。” “他们的优势在于,榜样的力量。” “他是国营转制而来,各大报刊媒体积极报道,所以他联营的优势极强,黑龙江的百货公司跟他是联手的,下属的各市县地区,只要是国营百货公司,都有他的小型卖场,专卖柜台,拓展市场非常的方便,下沉的力量极强,他们的优势是普通企业,哪怕是大型财团也很难比拟的。” “就我的意见来说,我强烈建议联系郑百文,独家代理,独家包销,这对我们的发展将起到强大的助力。” 林岭东笑了笑,跟他接触不多,时间太紧,用人很随性,他有灵感就用了,具体的能力怎么样,还不清楚。 今天看来,这人还是挺靠谱的。 对品牌和制造这块儿,林岭东不太在行,可销售就回到他老本行了,他一辈子都在搞着销售的事,郑百文是个现象企业,不可复制。 刘定新也说得没错。 郑百文的成功,还真就是榜样的力量。 零售行业当中,有一个消费升级的过程,大市场制度,商超连锁制度,城市综合体制度。 大市场制度,类似农贸市场,综合批发市场,等自由市场。 商超连锁,重在连锁两字,要完成连锁扩张可不容易。 城市综合体,简单来说就是万达广场,将各大类型综合起来,集购物娱乐人流和主体建筑复合商圈。 这是市场发展的一个必然过程。 但很可惜,在过去几十年的国内,这些制度通通不是。 国内采用的是供销社制度,日用商品包销包购,定额定量,在家用电器方面,大件商品方面,采用的是百货公司制度,省市县三级百货公司,县级的行政单位为基础设置一个百货公司,想买电视洗衣机,通通得去百货公司。 在计划经济的条件下,百货公司垄断家电产业所有的销售权力,销售资源,连厂家都没有销售资格,制度陈旧,服务差,离开柜台概不负责,价格还高居不下,或者说,根本就没有服务可言。 改开之后,零售行业迅速转变为大市场制度,在省会城市建立大型的家电批发市场,商家们自由交易,小型经销商纷纷崛起,在各大县份盘下一个铺面,就可以销售家电。 日用商品方面,则大规模采取三级经销商的分销制度,设立省市县三级分销,销售掌握在企业手里,培养自己的经销渠道。 短短几年,国内的各大百货哀鸿遍野,被纷纷架空,破产的破产,倒闭的倒闭,关门的关门,连货源都搞不到,搞得一片狼藉。 国内的各大百货,纷纷的寻求转型。 这时候,郑州百货积极改革,在国外吸收先进经验,微笑服务,货品三包,主动降价,适应市场竞争,竟在零售行业竞争激烈的郑州,杀出一条血路,被国内各大媒体一报道,市场就炒热了起来。 其余各省市地区的百货公司都号召起来,学习郑百文的先进事迹。 被誉为:“国企改革的一面红旗!” 国内的情况,一旦涉及到学先进,就会形成一股旋风,各大百货公司纷纷改革,携手联营,郑百文的家电卖场,就顺利成章的铺进了各个省份。 在各大百货公司,开辟有自己的销售柜台,甚至包下一整层楼作为郑百文的家电卖场,这种速度是很可怕的,民营企业10年做不到的事,他短短两年就办到了,付出了极低的资金,就铺开了全国市场,创造了国内零售界的奇迹。 可以这样说,只要他愿意,哪里有百货大楼,哪里就有郑百文。 更可怕的是,他不仅搞零售,还搞批发,不到10年时间迈进巅峰,97年最鼎盛时,郑百文控制了40多个全国性的家电营销网络,每个网络可带动50个以上的大型批发网点,年销售高达76亿,长虹便是郑百文一手带起来的,一个专事生产,一个专事销售,短短10年便制霸全国。 但是很可惜,98年就一夜垮塌,上市搞得一塌糊涂,陷入了造假风波,2000年勒令退市,董事长直接抓去坐牢,2002年被三联兼并,重组上市,之后被黄光玉的国美收购,这一宗收购案也让黄光玉身价大涨,三次蝉联全国首富。 可杯具的是,没过多久也被抓去坐牢了!! 就很意外的样子! 当然,这些都是后话。 目前来说,只要搭上郑百文,的确是条捷径。 有郭老板的产能做后盾,他只需要铺够货物,在找足够的促销人员,在对方的卖场搞推销就可以了,快速的占领市场。 对方破产还有好几年,林岭东先知先觉,可以提前退出。 这波顺风车是肯定要搭的。 林岭东点头道:“干得不错,条件呢?你打听过没有?” “打听过,我花了些钱,找一个本地的电视品牌市场部的人员,了解了一下,条件有些苛刻。” “第一个,必须厂家和郑百文签订独家协议,一旦向他供货,则必须将批发和零售权通通交给他们,意味着,我们将失去批发市场,失去中小型经销网络,还同时失去代理权。” “第二个,是利润点的问题,郑百文有强制要求,要求厂家出示严格的制造成本,他们要严格核实,厂家的单机利润固定在30个点,定价权也在郑百文手里,我们连定价权都没有。” “第三个,是结款的问题,押5结5,还有半年的账期,合同金额5000万起步。” 林岭东:“whatfuck?” 刘定新有些尴尬:“不好意思林总,他这个要求是很过份,他们现在发展良好,基本不考虑中小厂家,跟他们合作资金压力会非常巨大。” 林岭东却忽然笑了。 意思说,他只能拿到销售价的一半,还要半年之后才能拿到,哪个厂家能承受这样的资金压力? 可对他来说,却搞不好是件好事。 门槛这么高,可以在短期之内屏蔽掉低端对手,什么阿猫阿狗都能上郑百文,这才是乱搞,大企业也没什么人有他这么大的魄力,敢于压上所有身家,就图这品牌影响力,也是值的。 只不过,资金压力确实很大。 一旦自己的其他产业出什么问题,现金跟不上,很可能被郑百文给活活拖死。 总之有利有弊。 他也终于知道,为什么郑百文会这么快的盛极而衰,跌落谷底,压钱很正常,有账期也很正常,可强制利润,还押一半的货款,说句不好听的,把厂家当仇敌对待,为了自己的资金雄厚,占用商家的资金,一旦经营不利,肯定是墙倒万人推的局面,万人讨债,不完蛋才怪。 刘定新又赶紧说:“这只是传统家电的政策,电视机,洗衣机,空调冰箱之类,这些产品的产能已经严重过剩,他们这样做也是情有可原的,提高门槛堵住质量的口子,新产品肯定有例外,条件还可以谈,我会加快速度和他们联系。” 林岭东点头道:“跟我想到一堆了,这方案可行,你跟他们抓紧联系,争取到一个最优的合作政策,押3结7,账期压到3个月我就可以接受,地推和广告我们自己负责,合同一年一签,退出时必须付清全款,按这个去谈吧。” 刘定新欣喜道:“好的好的,其实利润方面你不用担心的,这是一个全新的产品,刚上市有一段时间的暴利期,成本多少还不是我们说了算么,他们30个点,我们做到100个点也很轻松,成本方面我们有绝对的优势,芯片是自己的,与郑百文合作可以尝试一下,快速铺开全国市场,就凭这份知名度也是稳赚不赔的。” “不错,去谈吧。”林岭东继续点头。 刘定新初来乍到,很快就获得老板的赏识,兴奋得脸膛通红:“请相信我,产品的区域口碑很重要的,像这样的大件产品,有着严格的市场区分,地方上认可了一个商品,口口相传,互相介绍,就是好卖,占据了前期的销售底量,至少在东北市场上,我可以保证没有其他品牌可以和我们竞争。” 林岭东笑道:“不用解释,这个我多少也懂一些,放手去谈吧,另一个方面呢,不走郑百文,你有把握搞起来吗?” 刘定新毫不犹豫的点头:“我也有,而且是很有把握。” “说来听听呢?” “说这个问题之前,我想请你看一下这个。” 刘定新翻开文件的第一页,上面有各种数据,快速跳过,指着最后标示着cpi这一栏。 “我来的第二天,就去拜访了哈工大的一位统计学教授,了解到本地的经济状况,这是他们连续三年的消费者物价指数,已经连续三年保持2%以上的高速增长,我已经在扩充人手,争取在短时间之内,把家电类的主要消费指数搞出来,每年总结,方便制定企业策略。” 林岭东眼神一亮。 这个话,是真把他打动到了,对刘定新的好感大增,意味着,他的风险意识很强,已经在建立数据库,市场细微的变动,都可以提前察觉到。 同时期的对手,几乎没人能注意到这个。 “可以,这个我很支持,你放开手脚去搞,薪水方面你尽管开,先搞个市场分析部出来,人员你自己安排。” 刘定新大喜过望,有一份工作就很难得了,老板还肯听自己的意见,还给自己一个分析部,这可造价不菲,有几个老板创业初期就肯拿出来? 一个都没有! 老港商有一个算一个,全是暴发户,没有人会注意这个,都是拼命的省钱,拼命的捞钱,拼命的压缩预算,恨不得一个人做10个人的工作,这个老板却不一样,他内心的抱负终于可以施展出来了。 刘定新恨不得站起来鞠上一躬,吞了一口唾沫说道:“谢谢林总,时间太紧,还缺乏很多细节上的考量,但总体的经济形势,请你相信,一定是强劲且健康的,通胀率也在正常的范围之内,这完全是一个新兴市场,不论怎么做,我都有充分的信心做好这件事,一定不会让你失望。” 林岭东笑道:“你尽管放手去办就好了,继续说。” “另外,我还准备了两套方案。” “第一套,我将他命名为创新计划,放弃与郑百文的合作,去寻找大型批发商,拉拢中小型经销商,建立自己的三级经销制度,将产品快速铺开,然后干掉经销商,转加盟经销,进一步转型,发展直营店,形成一个三管齐下的经销网络。”