第二百三十四章:得三北者成诸侯
刘定新顿了一下。 显然还有点懵圈儿。 “什么流程?” 林岭东问:“就没有个清晰的流程么,我该怎么做,钱需要用在哪些地方?” 这人,略有些呆。 听这样说才反应过来。 “我感觉,很难。” “首先是产品认知度的问题,传统的,靠电视开路肯定不行,这是个全新产品,几秒钟的电视广告,就想让老百姓知道这是东西,很不现实,还需要一个口碑的过程。” “完成这一步,需要报纸和杂志的支持,最少要发布个几百篇的软文,在各地方的报纸和杂志投入。” “其次,还需要大量的海报,人员地推,商场站台讲解和区域经销的过程,等口碑起来了,电视广告才有作用。” “光是这几方面,就需要上千万的资金。” 说完,刘定新看着林岭东。 林岭东点点头,也表示赞同,现在的传媒手段较为单一,缺乏网络端,想搞品牌是真不容易。 对传统报刊电视的依赖程度太高了。 而这些又是吃钱大户。 看林岭东点头,刘定新又继续说。 “其实广告都很好做,难的是经销网络。” “如果是在米国,我们做出一个家电品牌,只需要跟whirpool,bestbuy,这两家谈好就行了,借助他们的零售网络,可以将产品快速的铺向全国。” “在港岛,我们也可以向香超和惠康供货。” “而内地就显得很复杂,它的商业结构,还没有出现像bestbuy一样,全国性的连锁商超,目前来看,具有气候的只有一家,郑州的百文公司,想进入三北市场,必须要通过郑百文的渠道,他也是长虹的独家经销商。” “除此之外,就难了。” “其他各省份,市和县一级的销售,被千奇百怪的百货公司垄断着,需要我们一家一家去谈,每一个省市想要铺开,都需要建立办事处。” “这中间的仓储,物流,人员和经销费用,都是很大的数字。” “到了电视广告投放阶段,还需要海量资金。” “说一个亿,只是很保守的数字,很可能需要更多。” 林岭东也是点头赞同。 说白了,是没有大型的销售机构支持。 这一年,国美与苏宁都处在起步阶段,一个在南京,一个在首都,还没走出那一亩三分地。 “那省级品牌儿呢?” 刘定新精神一振,坐直了身体。 “这正是我想说的。” “在产品的开发阶段,要瞄准全国市场并不成熟,不如从省级做起,这就要简单多了,在内地商业界有句话,叫做得三北者成诸侯,入河南者得天下,林总你听说过么?” 林岭东笑了笑:“不错,你继续说。” 刘定新继续道:“首先是河南,他地处中原,四通八达,人口众多幅员辽阔,方便向四川和陕西发展,也可以向岭南地区延伸,再入河北更是顺理成章,河南的百货就做得很不错,除了郑百文之外,还有一家叫做亚细亚的商超也搞得挺成功的,想要快速发展,首选河南。” “在郑州建厂,通过郑百文和亚细亚的渠道,将产品逐渐的铺向全国。” 林岭东寻思,还不错啊,罗伯特找的人还是有点水平。 河南,也就是传统意义上的中原,五朝古都,在河南立足颇有逐鹿中原的意思。 做贸易林岭东很在行,可搞产品这一块儿,他还是很欠缺的,尤其对国内市场还不够了解。 “那三北呢?”林岭东问。 刘定新:“三北者,指的是东北,华北,西北,这三个市场。” “条件最好的,当属东北市场,东三省天气寒冷,工业强劲,民众的消费行为相对耿直,消费心态较不成熟,漫长的冬季让他们对消费产品依赖程度很高,设想一下,有一部家用vcd在家里耗费时间,看看电影,唱唱卡拉ok,肯定会大受欢迎的。” “其次,有郑百文的销售渠道,想要铺开东北市场会很方便,只需要搞定这一家就可以了,还有大量的中小经销商,每年的冬季来临,市场都会出现一波爆炸性的增长,这对新品牌的市场前期是很有帮助的。” “再加上,东三省还有广阔的俄国市场,也方便产品铁路出口。” “我相信,俄国人肯定也很喜欢这个产品。” “在东北立足,向华北发展,入京沪壮大,这几乎是华国的通用商品屡试不爽的行为准则。” 林岭东轻轻鼓掌,神色也舒展开来。 他一直想的是,怎么避开广東市场,想想这些家伙,林岭东就是一脑门子的寒意,广東的商业链条太过健全,仿制太过容易,拼服务,拼质量,林岭东一点不虚。 虚的是降价。 这完全是自毁根基的做法。 可他们不管的,电视上,爆发了长虹和康佳tcl的血战,到了vcd更加残酷,爱多和先科撕得头破血流的时候,胡大老板干了一出吓死人的买卖,vcd降到1000,还送电饭煲,剃须刀,电炒锅,电吹风,1000元的产品送出700礼品。 杀敌一千,自损三万,最后成功把自己干死了。 10亿估值的企业,几个月就把自己干死了。 步步高什么都没做,就旁边看笑话摘了桃子。 “说得不错,我一直在考虑怎么避开广東市场,你这个建议不错,那就东北市场,跟老铁们过招还是挺不错的,东北人不是喜欢唱歌么,正好合适,厂子不需要建,我找人代工生产,只需要重点铺开销售网络,应该选哪里为大本营?” 刘定新见自己的意见被采纳,显得有些兴奋,搓起了手掌。 “谢谢林总,我建议哈尔滨,这款产品一旦成功,出口市场也需要重视,黑龙江靠近苏维埃港哈巴罗夫斯克,拥有黑河与布拉戈维申斯克两大口岸,方便向俄国出口。” “而哈巴洛夫斯克,与布拉戈维申斯克,同为苏联的远东中心,工业强劲,人民的消费能力还是很可观的,他们现在的经济复苏很快,以林总的资金能力,出口这个版块一定要抓起来,可以很好的转移竞争压力。” “通过俄罗斯的铁路优势,还方便将产品出口欧洲,这又是另一大利润来源。”